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Quieres vender por Internet ¿Y porqué debo elegirte a ti?

Quieres vender por Internet. Te montas una plataforma online y esperas a que lleguen los clientes….Cri-cri-cri ¿qué pasa? Hay muchos factores que influyen en que tu producto llegue a los consumidores y en su decisión de compra.

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Si tu oportunidad es ser igual, no es una oportunidad

Déjame preguntarte una cosa ¿Porqué deben elegirte a ti o a tu negocio? Tanto si hablamos de trabajo como de clientes o inversores debes tener bien clara esa respuesta en tu cabeza. Y no valen respuestas tipo porque ofrezco “buena calidad a buen precio”, “porque doy una atención personalizada” o “porque tengo precios competitivos” ¿Acaso tu competencia no lo hace?

La respuesta a cómo diferenciarme para vender por internet tiene varios niveles de respuesta, básicamente:

1) qué te hace único y diferente en el mercado

2) comunícalo pensando en emociones, no en razones objetivas de compra.

3) acomete acciones offline que beneficien a tu público objetivo. Y comunícalas

¿Difícil? Déjame enseñarte una práctica habitual en mis cursos y quizá te ayude a averiguar tu factor diferencial, tu fortaleza, el valor que aportas al mercado para vender por Internet o offline:

Averigua lo que te hace único en el mercado.

Coge lápiz y el papel y busca un lugar tranquilo para responder a las siguientes preguntas.

  • ¿En qué eres bueno?
  • ¿En qué eres muy bueno respecto a la competencia?
  • ¿En qué eres/puedes ser “el mejor? Sólo UNA RESPUESTA.

¿Cómo puedes trasladarlo a tu negocio/producto para venderlo por Internet? Ese es tu valor diferencial, tu alma de empresa, tu espíritu. Debe estar presente en todos tus soportes online y offline, en tus acciones, en tu filosofía de empresa. Por ejemplo, “Mi diferencia es la motivación que transmito”, entonces nadie en tu empresa debe transmitir desgana por teléfono.

El resto de valores y ventajas que te han salido en la lista también debes comunicarlos y ser fiel a ellos en tus promociones, en tu estrategia de Comunicación, pero siempre, debes tener claro ¿porqué deben contratarte A TI?

Comunícalo pensando en emociones, no en razones objetivas 

La decisión de compra es emocional más que racional, por tanto, debes disparar al corazón para resultar elegido. A la hora de comunicar esa diferencia piensa en las motivaciones de la persona a la que te diriges para elegirte ¿Qué problema tiene que tu vender-por-internetproducto resuelve? Por ejemplo, tu diferencia es que eres el primero en desarrollar un producto tecnológico que pone en contacto a jóvenes para compartir coche.

  • Diferencia- Ser el primero.
  • Público objetivo: jóvenes que estudian fuera de su casa y quieren gastar poco en los desplazamientos del lugar de estudios a su ciudad.
  • Necesidad del público objetivo: ver a la familia gastando el menor dinero posible.

Desarrolla el concepto y crea necesidad apuntando al corazón “estar con los tuyos”, “echas de menos tu casa”,etc…Los términos “abrir mercado”, “innovar”, “satisfacer la necesidad de transporte económico” son demasiado amplios y demasiado fríos para tu público objetivos. Esos podrían estar bien para un informe económico o un inversor pero de cara al cliente final, para vender por internet un viaje a casa a los jóvenes no serían apropiados.

Piensa como el cliente para dirigirte a él ¿qué necesidad emocional cubres de esa persona? Los seres humanos estamos dispuestos a pagar por aquello que nos facilita la vida, que nos resuelve un problema y que nos hace más felices. Si comunicas esos valores emocionales y los asocias a tu marca, es difíci que caigas en una guerra de precios donde siempre alguien venderá más barato.

Comunica SIEMPRE tu valor diferencial ¿Porqué tengo que elegirte A TI? ¿Me lo quieres contar? Estaré encantada de escucharte.

 

 

2 Comments

  • Raul Bataller

    09/07/2013 at 14:18

    Excelente post Marisa, como siempre vienes informando y trabajando de forma emocional, no como muchos enfocan su presencia online directa a la venta y en espera de un rápido ROI e IOR de esta presencia en Internet.

    Las emociones y la conexión con tu target es aquello que las empresas no entienden y lo que más deberían practicar.

    También añadiría que aunque dependiendo de tu producto y la forma de transmitirlo tenemos que tener en cuenta el comportamiento emocional de las personas. Conocer sobre la antropología humana y algunas técnicas de Neuroeconomia puede favorecer aun más la obtención de esa merecida compra.

    Cada día se utiliza más el neuromarketing basándose en estudios del comportamiento humano y las reacciones que las personas tienen ante determinadas circustancias . Muchas de las decisiones de compra son llevadas a cabo por el insconsciente, este decide las acciones finales por mucho que el consciente se empeñe en valorar cualquier cosa.

    Algunas empresas lanzan sus productos, sus webs y no son capaces de identificar el error por lo que no funciona su producto o campaña, todo parece perfecto pero existen algunos puntos importantes que nuestro cerebro no logra asimilar y por ello aunque realmente nos parezca bueno no se decide por la acción de compra.

    Aun así si les preguntamos a los encuestados, ellos pueden razonar y valorar el producto pero desconocen el porque de no interesarles.

    Esto es debido a que las formas, colores y otros puntos importantes no son naturales, por esta razón nuestro inconsciente decide prescindir de ellas ya que no logra asociarlas con la naturaleza del producto.

    Como bien dices una conexión emocional y primera impresión es lo más correcto, pero debe tenerse en cuenta mucho más allá de la simple transmisión de emociones, aunque realmente la conexión emocional es una de las principales razones para lograr despertar el interes de cualquier persona y su inconsciente.

     

    Raúl Bataller Social Media Xativa

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    • Marisa Pico

      09/07/2013 at 15:18

      Gracias Raúl por tu comentario.

      Al final, por potente que sea la tecnología, nos dirigimos a personas, cada vez más exigentes e informadas, con sentimientos y anhelos que son universales.

      De cualquier modo, la comunicación sin venta es una pérdida de tiempo. Y la venta sin comunicación un outlet.

      Un saludo y gracias de nuevo por leer y comentar

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